Читать книгу "Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге - Эрик Уорри"

Будьте собой, но смелее. Будьте собой, но сильнее. Будьте собой, но увереннее – по крайней мере, когда приглашаете новых клиентов. Я обнаружил, что вначале я мог делать это совсем недолго, но так же, как в спорте, со временем я смог делать это все дольше и дольше, пока это не стало частью меня.

Сейчас, когда мы подготовили достаточную почву, давайте пройдемся по пригласительной формуле. Эта формула придумана для использования в разговорах по телефону или при личной встрече. Ее нельзя использовать для текстов, электронной почты или в других подобных способах коммуникации – только для разговоров по телефону или при личной встрече. Она может сработать и с теплым рыночным потенциальным клиентом (вашим знакомым), и с холодным рыночным потенциальным клиентом (тот, кого вы просто встретили в течение вашей жизни). Я приведу примеры для обоих.

Существует восемь шагов профессионального приглашения. Возможно, сначала это покажется сложным, но, немного попрактиковавшись, вы поймете, что овладеть этим навыком совсем несложно.

Шаг первый. Спешить.

Шаг второй. Сделать комплимент потенциальному клиенту.

Шаг третий. Пригласить.

Шаг четвертый. Если я… будете ли вы?

Шаг пятый. Подтверждение № 1 – Узнать об удобном времени.

Шаг шестой. Подтверждение № 2 – Подтвердить удобное время.

Шаг седьмой. Подтверждение № 3 – Договориться о следующем звонке.

Шаг восьмой. Положить трубку.

Шаг первый. СПЕШИТЬ.

Это связано с физиологией. Люди всегда больше всего тянутся к тем, у кого много событий в жизни. Если вы будете начинать каждый звонок или личный разговор, создавая впечатление, что вы торопитесь, ваши приглашения станут короче, вы получите меньше вопросов, меньше сопротивления, люди будут более уважительно относиться к вам и вашему времени.

...

Если вы будете начинать каждый звонок или личный разговор, создавая впечатление, что вы торопитесь, ваши приглашения станут короче, вы получите меньше вопросов, меньше сопротивления, люди будут более уважительно относиться к вам и вашему времени.

Примеры разговоров с теплыми рыночными потенциальными клиентами:

«У меня немного времени для разговора, но связаться с вами действительно очень важно для меня».

«У меня миллион дел, но я рад, что смог поймать вас».

«Я уже убегаю, но мне нужно очень быстро с вами поговорить».

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

«Сейчас не время для этого, и я должен идти, но…»

«Мне нужно бежать, но…»

Понятно? Добавьте в ваш тон немного срочности.

Что касается примеров, которые я привел, не пытайтесь в точности их повторить. Просто сконцентрируйтесь на идее и скажите своими словами. Дайте людям понять, что вы заняты, что в вашей жизни много событий и у вас мало времени, но вам очень важно быстро переговорить с ними. И говорите это с некоторой взволнованностью в голосе.

Шаг второй. Сделать комплимент потенциальному клиенту

Это очень важно. Искренний комплимент (а он должен быть именно искренним) откроет дверь к настоящему общению и поможет вам получить согласие потенциального клиента послушать вас.

Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:

«Вы всегда были очень успешны, и я всегда уважал вашу манеру ведения бизнеса».

«Вы всегда поддерживали меня, и я очень сильно это ценю» (отлично подойдет для членов семьи и близких друзей).

«У вас поразительное деловое мышление, и вы видите то, чего не видят другие».

«Сколько я вас знаю, я всегда считал вас лучшим в том деле, которым вы занимаетесь».

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

«Вы оказали мне одну из самых лучших услуг».

«Вы суперсообразительны. Могу я узнать, чем вы занимаетесь?»

«Вы превратили это в фантастическое событие».

Самое главное, чтобы комплимент был искренним. Найдите в потенциальном клиенте то, что вы сможете искренне похвалить, и используйте это. Этот простой шаг буквально удвоит результаты вашего приглашения. Когда вы начинаете беседу со срочности и комплимента, человеку будет очень сложно отрицательно отреагировать на ваше приглашение. Люди не так часто слышат комплименты. Это очень приятно. Вы обнаружите, что ваши потенциальные клиенты станут очень восприимчивыми. Посмотрев на Профи, вы поймете, что они всегда повышают людям настроение с помощью правдивых и искренних комплиментов. Это помогает построить хорошие взаимоотношения, это помогает понять мысли людей, в большинстве случаев это помогает достичь цели обучения и понимания.

Шаг третий. ПРИГЛАСИТЬ

Это тот случай, когда один размер подходит НЕ всем. Существуют три типа подходов для профессионала сетевого маркетинга. Прямой подход Он используется, когда вы приглашаете людей больше узнать о возможности для них. Большинство людей использует прямой подход для всех потенциальных клиентов. Это обычно происходит примерно следующим образом: «Я нашел для вас способ разбогатеть! Давайте я вам все расскажу об этом. Бла, бла, бла». Я, конечно, понимаю все эмоции, но на самом деле кто этому поверит, если только это не звонок от миллионера?

Это совсем не значит, что прямой подход не работает. Он работает. Он занимает важное место в процессе приглашения. Но его нельзя использовать в случае с людьми, которые знают и уважают вас, а также в случае с людьми, которые, как вам известно, ищут что-то лучшее.

Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:

«Когда вы говорили, что вы ненавидите вашу работу/хотите найти новый дом/вам нужно больше денег и т. п., вы были серьезны или просто шутили? (Они практически всегда ответят, что были серьезны.) Отлично! Я нашел для вас способ получить это/решить проблему/осуществить это». Это подходит для ситуаций, когда вы знаете о предмете их недовольства, нужды или желаний.

«Я думаю, я нашел для нас способ действительно увеличить ваши доходы».

«Когда я думал о людях, которые способны сколотить целое состояние в этом бизнесе, я вспомнил вас».

«Вы все еще ищете работу (или другую работу)? Я нашел для нас обоих способ начать отличный бизнес без каких-либо рисков».

«Позвольте мне задать вам один личный вопрос. Если бы существовал такой бизнес, который бы позволил вам работать дома на полставки, а ваш доход бы равнялся целой ставке, вы бы этим заинтересовались?»

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

«Вы когда-либо думали разнообразить ваши доходы?»

«Вы готовы для выбора другой карьеры?»